conversion rate optimization

コンバージョン率向上のための最適化

Webアナリティクスとコンバージョンの最適化プラットフォームの両方を一元的に管理し最大限活用しましょう

お客様は、お客様のメッセージングまたはコンテンツ、ページレイアウトを最適化し、お客様のWebサイト訪問者をお客様の望むビジネス上の目標に到達させるための明確な道筋に導くことによりコンバージョンを高めます。

コンバージョン率向上のための最適化

コンバージョンを高めるためにWebサイトを最適化することについて言う場合は、コンバージョン率の最適化(CRO)の話をしています。

CROはお客様のWebサイトでもっとも重要なコンテンツ/側面はどれであるかを知る方法であり、コンバージョン率の向上のためにそのコンテンツ/側面をお客様のWebサイト訪問者向けに最適化する方法でもあります。これには通常、お客様のWebサイトまたはアプリ上の要素が改善できる可能性がある場合に改善するアイデアを考えることや、どのような道筋を取ればWebサイト訪問者がコンバージョンにもっとも結びつきやすいかを仮定し、それらの仮定をA/Bテストや多変量テストで実証し、実行可能な知見に変えることが含まれます。

コンバージョン率は%で表され、ビジネスの目標は、所定の目標のためのコンバージョン率を高めることになります。例えば、あるWebサイトが申込みページにおいて2月に1000人のWebサイト訪問者から200通のニュースレターの申し込みを受けた場合、コンバージョン率は20%です。ここで、申し込み率を20%から25%へ、最終的には25%から30%へと向上させるためにCROを利用する必要があります。

どこから手を付ければよいか

お客様はお客様のWebサイトの目的またはビジネスの目的(大きな達成目的)とお客様のWebサイトの目標(小さな達成目標)を検討する必要があります。お客様のWebサイトの目的が何であれ、まず最初にこれを検討することが重要です。お客様がお客様のWebサイトに望むことは何か、お客様がWebサイト訪問者に知って欲しいことは何かをよく考えます。これをすることで、どこのコンバージョンを特に重視するべきかが分かります。

コンバージョンは、お客様のWebサイト上で取られる重要なアクションであり、これが取られることで目標が満たされます。これには以下の事項が含まれます。

  • お客様のEコマースストアにおける購買数/売上
  • 電子ブックのダウンロード数
  • お客様のメーリングリストへの申込数
  • お問い合わせフォームの記入にまで結びつけられたWebサイト訪問者数

これらはすべて、お客様がお客様のWebサイトの購買者ジャーニーのどこの段階で顧客をコンバージョンに結びつけたかにより変わってきます。問題は、お客様がお客様のWebサイトを利用して何をしたい/達成したいか、です。

CROチートシート

Matomo 「目標は明確に分かるようにします。アナリティクスを重視する会社である証明として、実施するプロジェクトでは、必ず明確な目標を立てます。目標を立てていないと、失敗します。プロジェクトに関わる従業員は目標に沿った行動を取ることが必要です。」-Lean Analytics:Use Data to Build a Better Startup Faster(リーンアナリティクス:スタートアップのためのデータ解析と活用法)

  • お客様のビジネス/Webサイトの目的を明確にします。Webサイトを利用して売上を増やしたいですか?Webサイトは慈善事業への認識を高めることを主な目的としていますか?お客様のニュースサイトの閲覧者数を増やしたいですか?
  • お客様のコンバージョンの目標を明確にします。これにより、お客様は焦点を絞り、お客様の目的の方向性に合った道をたどることができます。また、これらを明確にすることにより、お客様は、ユーザーを申込用ランディングページに導きたいなど、お客様が次に取るべきアクションを自ずから明確にします。次に、申込用ランディングページを最適化しテストする必要があります。コンバージョンが低い場合、微調整をしてコンバージョン率が増加するまで成果を測定していきます。
  • お客様の主要業績評価指標(KPI)は何か、およびそれらの指標を達成するために取り組み対象にする必要のある指標を理解します。
  • お客様は、エンゲージメントの向上やアナリティクスツール一式の利用など、お客様が実施できる様々な戦略を通して、顧客をより深く理解し、顧客の好みに合うようにお客様のWebサイトをカスタマイズできます。最終的にWebサイト訪問者のニーズに対応し、お客様がビジネスの目的として定義した成果を生み出します。

目標

目標は、お客様がWebサイト訪問者に取って欲しい行動を取ってもらうことに成功したか否かを示す指標です。より多くの目標をトラッキングするほどに、経時的にコンバージョンに結びつく道筋をそれだけ作り出し変更することになるため、より行動の変化を知ることができます。

お客様は、どのチャネルやキャンペーン(SEOやPPC、ニュースレター、ブログなど)がお客様のビジネスのコンバージョンにもっとも貢献しているか、どの都市/国で最も人気が高いか、どのようなデバイス上で利用されているか、コンバージョンに結びつくまでにお客様のWebサイト訪問者がどのようにお客様のWebサイトに関わっているかを理解できます。

ヒートマップ

ヒートマップはお客様のWebサイト訪問者がお客様のWebサイトやブログ投稿、申込み、販売ページとどのように関わっているかを知るために重要なものです。お客様のWebサイト訪問者がお客様のWebサイトと実際にどのように関わってコンバージョンを増やしたかを知りたい場合、ヒートマップを利用すれば、お客様は推測ではなく、その結果を視覚的に見ることができるようになります。

お客様のWebサイト訪問者が各ページでどこをクリックしようとしたか、マウスをどこへ移動させたか、あるいはどこまでスクロールしたかが表示され、お客様はお客様のWebサイト訪問者がお客様のもっとも重要なWebページと実際にどのように関わったかを簡単に理解することができます。推測ではなく、お客様が施した変更により実際にお客様のWebサイトが改善され効果を上げたかが事実によって証明されます。

ヒートマップを利用してコンバージョン率を高める方法

外部のチャネルから来たすべての個々のユーザーの完全な行動パターンを理解することによって、お客様はユーザーに行動を起こさせたもの、およびどこで進むべきページが分からなくなったか、ユーザーがお客様のビジネスと経時的にどのように関わるようになったかを把握します。この機能が、お客様がどのようなWebサイト訪問者を集客しているかを示し、お客様にもっとも関心の高いオーディエンスをより正確に反映している購入者のペルソナを形作る手助けをしてくれます。

  • お客様のサービス/製品の販売に役立つまたは得意客フォロワーを獲得するための重要な情報を得た場合は、お客様のヒートマップに表示されている高温域(ホットゾーン)に配置するようにします。
  • お客様のWebページのパーツを配置換えしてエンゲージメントが向上するか確認します。
  • CTAをすべてのWebサイト訪問者が目にする目立つ場所に配置することにより、顧客が重要なアクションを取りやすくします。この場所にメッセージやアクションを取れるパーツを配置しすぎないようにします。
  • ヒートマップが顧客のクリックしやすい場所を表示するため、リンクを加えると良い場所も分かります。
  • 各Webページ上でもっとも人気があるコンテンツがどれかが分かります。

セッション記録

セッション記録は、お客様が、お客様のユーザーが何をしようとしているかを知り、ユーザーが得たいものを提供できるようにお客様のWebサイトを最適化させるコンバージョンリサーチ手法です。セッション記録を利用すれば、お客様はクリックやマウスの移動、スクロール、リサイズ、フォームインタラクション、動画視聴時のページ切り替えなど、お客様のWebサイト訪問者がお客様のWebサイト上で取ったすべてのインタラクションを再現できます。現実のWebサイト訪問者がお客様のWebサイトをどのように利用し、どのような体験をしているかを真の意味で理解します。

また、何が効果的かを理解することによって、お客様はお客様のWebサイトの利便性を向上できます。セッション記録を利用すれば、お客様は問題となる部分やユーザーの障害となっている部分が分かります。

セッション記録を利用してコンバージョン率を高める方法

例えば、製品のランディングページで、お客様のWebサイト訪問者が特定の言葉をハイライトし、検索にかけていることが分かります。これにより、お客様は顧客が何を見つけようとしているか、および顧客が実際に何に興味を持っているかが分かります。Webサイト訪問者が欲しいものが簡単に見つけられるようにWebページを調整すると、コンバージョン率を高めていることになります。

A/Bテスト

あらゆるものとあらゆる場所をテストしてコンバージョンを高めましょう。お客様のランディングページを様々なバージョンで比較し、お客様のユーザーにもっとも効果的なWebページを判断することでお客様のWebサイトの質を上げます。様々なバージョンのランディングページに小さな変更を加えるだけで流入トラフィックの向上に大きな影響がもたらされます。

各ランディングページへの変更としては、以下のようなものがあります。

  • 異なる見出しにする
  • コピーを増やす/減らす
  • 異なるCTAを加える
  • スキームやフォーム、フォント、リンク、お客様の声を色付け
  • またはページのレイアウトを全く違うものに変える

A/Bテストの考え方は、Webサイト訪問者にコンバージョンファネルの次のステップへ進んでもらうためにAページもしくはBページ(またはCページもしくはDページ)どちらが効果的かを確認するというものです。

MatomoにおけるA/Bテストの利用方法

当社の申込ページにおいて、当社は異なる3つのCTAをテストし、言い回しの違いがコンバージョン率の向上にどのように影響を与えるかが分かりました。「お客様のWebサイトを改善します。」と「ユーザーのコンバージョンを向上させます。」が、「30日間の無料トライアルを開始します。」よりもより効果的なCTAとなり、コンバージョンが7%アップしました。

フォームアナリティクス

フォームアナリティクスを利用すれば、お客様は、お客様のWebサイト訪問者がお客様のフォーム(カートや申込フォーム、チェックアウトフォームなど)をどのように利用しているかに関する優れた知見を得られます。
オンラインフォームには何千もの異なるバリエーションがあります。フォームは、Webサイトの中でも、適切なものを利用していなければ、大半のWebサイト訪問者をコンバージョンへ結びつけることを失敗させてしまうことがある部分です。フォームを変更する時は、事実を重視して行いましょう。

フォームアナリティクスを利用してコンバージョン率を高める方法

フォームを変更される場合、フォームが改善されているか、どの程度改善されているかを確かめてください。そうすることで、お客様はお客様のWebサイト上でのフォーム提出率(コンバージョン)を継続的に増加させることができ、これはお客様のビジネスの成功に非常に重要です。

ファネル

お客様は一目見るだけで、販売であれ、申込であれ、お客様が明確にしたその他の特定の目標であれ、お客様がお客様のユーザーに到達してほしいと望む成果へお客様のユーザーが進んでいる段階(行動やイベント、ページ)を知ることができます。
お客様は、コンバージョンファネル全体を概観し、使いやすさに焦点を当てることにより、お客様のWebサイト訪問者がどこで問題に直面しているか、お客様のWebページの流れのどの部分を理解していないか、お客様のユーザーがその最終的な目標に到達する妨げとなっているものは何かを把握できます。

ファネルを利用してコンバージョンを高める方法

コンバージョンファネルにおいてお客様のWebサイト訪問者が次の段階に進む場合に行動の要因となっているもの(または阻害する要因となっているもの)を理解します。各段階において、お客様はどのようなコンテンツ/レイアウトがお客様のWebサイト訪問者に響くかが分かり、お客様のビジネスに最大の効果をもたらすようにWebサイトを最適化できます。

ビヘイビア

ビヘイビアは、コンバージョンを高めるためにお客様のWebサイトを最適化する上でもっとも重要な機能の一つです。Webサイト訪問者の行動を知ることはコンバージョンを高める上で基本となるものです。どのようにしてコンバージョンを増やすか説明します。この機能を利用すれば、お客様はコンバージョンを増やすためにどこを変更すれば良いかが分かります。お客様はお客様のWebサイト上のどのコンテンツまたは機能がWebサイト訪問者に効果的で、どれが効果的でないかをお客様のWebサイト訪問者から直に知ることができます。

エンゲージメントがコンバージョン率を高めるには不可欠です。お客様のWebサイト訪問者がお客様のWebサイト上のコンテンツに関心がない場合、お客様の提供するサービスに関心を持つ可能性はかなり低いでしょう。

ビヘイビアを利用してコンバージョンを高める方法

重要なページにおける直帰率を低くすることから始め、お客様のWebサイトの中でもっとも人気のある入口となるページ上でメッセージングを試し、もっとも流出の多い出口となっているページ上で流出するWebサイト訪問者を減らすためにテストを実施し、ユーザーがコンバージョンに結びつく道筋をたどっているか、あるいはジャーニーが現在、長すぎないか、変な方向へ行っていないかを確認するためにユーザーフローやトランジションを通して道筋を確認します。お客様のWebサイト訪問者がお客様のコンテンツにどのように反応しているかを把握します。お客様のWebサイト訪問者は満足度が高いほどお客様のWebサイトに滞在し、顧客がジャーニーを進むことができるようになる可能性が高くなり、お客様がお客様のWebサイトに設定した目標を達成できる確率も上がるでしょう。

プライバシーを重視する会社にコンバージョンの最適化は必要か?

プライバシーやセキュリティを特に重視している企業にとって、Matomoは全てのニーズに応える完全なアナリティクスツールです。お客様はWebアナリティクスとコンバージョン最適化プラットフォームを活用でき、Matomoがセキュリティやプライバシーを重視し、GDPRにしっかりと対応していることを知れば安心することもできます。
お客様が政府、医療、金融、教育などのデータに敏感な業界に属する場合、お客様のユーザーのプライバシーが尊重され、お客様が100%のデータ所有権を有することになることを知れば、安心できるでしょう。

Matomoのその他のコンバージョン最適化指標

どこを見るべきかを知れば、お客様のコンバージョンの最適化への取り組みが効を奏しているかを知ることができます。これを知るには、まずアナリティクスの指標を利用します。

「最適な」指標を判断するのは難しいため、お客様がお客様のWebサイトに求めるものを自問自答する必要があります。お客様のユーザーにどのように行動してほしいですか?お客様のユーザーにどのようなカスタマージャーニーを取って欲しいですか?

次のことから始めると良いでしょう。

  • 離脱率を低くする
  • 直帰率を低くする
  • 1訪問当たりのインタラクションを増やす
  • お客様のWebサイト訪問者がお客様のWebサイトから去る大きな原因になっているページの離脱率を低くする
  • どのようなコンテンツがお客様のWebサイト訪問者に響くかを継続的にテストし、理解する
  • より多くのユーザーがコンバージョンファネルの各段階を通過するようにさせる
  • 提出率を上げるためにフォームを改善する
  • 目標のコンバージョン率(%)を常に向上させる。例えば、お客様が現在、製品販売のコンバージョン率が5%なら、10%を目指す。Webサイト訪問者のうち30%が電子書籍をダウンロードしているなら、40%、さらには50%を目指すなど。

お客様は、お客様のメッセージングやコンテンツ、ページレイアウトを最適化し、お客様のWebサイト訪問者をお客様のWebサイトの目標を満たすための明確な道筋に導くことによりコンバージョンを高めます。

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